Liderazgo & Trabajo en equipo

5 lecciones de liderazgo que nunca serán olvidadas

¿Les suena de algo el nombre de Joe Montana? Muy posiblemente lo recuerden como uno de los mejores quarterbacks de la historia del fútbol americano.

¿Les suena de algo el nombre de Joe Montana? Muy posiblemente lo recuerden como uno de los mejores quarterbacks de la historia del fútbol americano, un deportista dotado de una magia que Bill Walsh, alias ‘El genio’, supo reconocer.

No en vano, el entrenador nacido en Los Ángeles creo la West Coast Offense, una estrategia de ataque que fue toda una revolución en la NFL, ganó tres títulos de la Super Bowl con los San Francisco 49ers y dejó cinco lecciones de liderazgo que nunca serán olvidadas.

1. Un equipo exitoso comienza con una cultura exitosa

La primera acción a implementar en un equipo de trabajo debe ser la creación de una cultura de éxito. Hay que modelar, comunicar, enseñar, premiar y hacer cumplir las expectativas y los estándares de como funcionará la estrategia del grupo.

Crear, comunicar, implementar y sostener la cultura de equipo es el catalizador clave para el éxito duradero. Walsh dijo: “La cultura precede a los resultados positivos. Hay que comportarse como campeones antes de ser campeones”.

Inculcar la cultura correcta casi siempre lleva su tiempo. Inevitablemente habrá personas que se opongan a las normas. Sin embargo, hay que afrontar la situación y eliminar a los disidentes, a pesar de que puedan poseer un gran talento. En última instancia, se debe creer en el proyecto, asimilando que está por encima de cualquier cosa y que tendrá éxito a largo plazo.

2. El líder establece el camino a seguir

Para tener éxito, primero hay que demostrar fe ciega en todo aquello que se lleva a cabo. Todo empresario debe ser un líder para sus trabajadores, porque ellos se fijarán en él.

Walsh escribió: “Para mí el punto de partida de todo es la ética en el trabajo. Sin ella una persona está acabada… Sus empleados verán su dedicación a través de su trabajo en la empresa”.

Es un compromiso continuo. El individuo que tenga una pasión indomable impulsará su proyecto y contagiará a todos los que estén involucrados con él.

3. Elegir y potenciar a líderes eficaces

El entrenador Walsh se dio cuenta de que no bastaba con su liderazgo y ética de trabajo para transformar un equipo, también necesitaba líderes en el vestuario y en el terreno de juego. Para ello se rodeó de un grupo de líderes respetados que ayudarían a crear, reforzar y hacer cumplir la cultura del equipo.

Es necesario invertir tiempo para desarrollar y capacitar a los líderes de su equipo. Ellos ayudarán a desarrollar una cultura positiva en la plantilla. Además, se debe estar dispuesto a identificar, enfrentar y eliminar a los líderes negativos que se oponen a ella.

Walsh escribió: “En la construcción y el mantenimiento una empresa, hay que apoyar a aquellos que exhiben gran ambición y rendimiento en todos los niveles de producción, incluso si tratan de ir más allá de los objetivos impuestos por el líder establecido”.

4. Encontrar el camino de la victoria

Bill Walsh fue un feroz competidor. Su competitividad es principalmente lo que llevó a él y a su equipo a triunfar y demostrar que la gente estaba equivocada. De hecho, esta característica fue la catalizadora de su West Coast Offense, una estrategia de ataque que fue toda una revolución en la NFL.

Walsh escribió: “Todos los líderes exitosos saben hacia dónde quieren ir. Hay que buscar la manera que creemos para conseguirlo y, a continuación, seguir adelante con absoluta determinación. Podemos fallar de vez en cuando, pero al final la firmeza es necesaria para avanzar hacia nuestro objetivo”.

“La fuerza de voluntad es esencial para la supervivencia y el éxito. A menudo se traduce en un fuerte deseo de hacer todo lo mejor posible y en una confianza interna que les sitúa en la mejor posición cuando las cosas se ponen difíciles. Los psicólogos sugieren que existe un fuerte vínculo entre el ego y la competitividad”, afirmaba el técnico.

5. Todos son responsables de los éxitos y de los fracasos

Walsh siempre hizo hincapié en el enfoque de equipo. Él quería que todos se sintiesen responsables de los éxitos y de los fracasos logrados.

Walsh escribió: “La victoria pertenece a todos. Ganar una Super Bowl no es el resultado de un trabajo individual, sino que es un éxito global”.

Además, es muy fácil para ciertos miembros de una empresa culpar a otros por el trabajo mal hecho. Por ejemplo, cuando las cosas van mal todo el mundo trata de señalar con el dedo a otra persona en lugar de asumir su propia responsabilidad. No hay que permitir que otras personas culpen a un determinado individuo y que se convierta en un chivo expiatorio que divida y destruya el equipo. No importa cuál sea su papel, hay que animar a todos a hacer su trabajo y brindar apoyo incondicional a todos los miembros de una empresa.

Fuente: emprendedoresnews.com

Por Equipo editor Tribuna Gerencial

Tecnologia & Negocios

El asesor financiero de las 50 familias más ricas de la región

El español, Santiago Ulloa administra más de US$2.000 millones de 50 de las familias más ricas de América Latina. Esta es su fórmula.

“Tenemos una estructura para ayudar a comprar lo que interesa; no somos alguien que intenta vender. Somos verdaderos asesores independientes”, Santiago Ulloa, Socio  WE.

A principios de este año, Santiago Ulloa abrió en Nueva York una nueva oficina para asesorar y ayudar en la administración de grandes patrimonios familiares, lo que se conoce en el mundo financiero como Family Offices.

Hoy su compañía, WE (Wealth Enterprise) Family Offices, administra más de US$2.000 millones de algunas de las familias más ricas de América Latina.

Ulloa, quien ha sido distinguido varias veces por Barrons como uno de los 20 mejores asesores financieros independientes en los Estados Unidos, está acompañado en esta iniciativa por María Elena Lagomasino y Michael Zeuner, dos de los más reputados referentes en la industria de la asesoría patrimonial.

Si bien en América Latina no es una industria muy desarrollada (con excepción de Chile y Brasil), está comenzando a crecer. En Chile, por ejemplo, existen hoy alrededor de 40 empresas de este tipo que gestionan más de US$40.000 millones en activos líquidos, según un reciente estudio del Boston Consulting Group (BCG). Allá son vistos como un tipo especial de inversionista al lado de los fondos de pensiones o compañías de seguros.

Por su parte, en Perú y Colombia recién se está viendo el surgimiento de este tipo de inversionistas. Los grandes grupos tienen sus propias firmas o manejan todo por fuera de Colombia. También están las comisionistas de bolsa y asesores individuales, con los cuales todo es más discreto y de bajo perfil. Además, recientemente los grandes bancos y grupos financieros están intentando fortalecer sus unidades de banca privada. Es claro que hay una oportunidad.

Sin embargo, este trío de expertos está convencido de que hay que buscar un nuevo enfoque. “No estamos afiliados a ninguna compañía de servicios financieros y nuestros ingresos provienen exclusivamente de una comisión por asesoramiento. No tenemos ningún producto pues no se puede ser asesor y vendedor a la vez. Aquí es donde radican los grandes conflictos de esta industria pues no hay una verdadera alineación de intereses. Además, creemos que hay que preparar a la siguiente generación en el manejo patrimonial para que también sean creadores de riqueza”, afirma Ulloa.

La historia

Luego de haber dirigido el negocio de banca privada de BBVA para Latinoamérica por varios años, este economista de la Universidad Complutense de Madrid, con MBA del IESE en España, fundó en el año 2000 TBK Investments, siempre enfocado en la región.

En agosto de 2007 vendió su compañía a GenSpring Family Office, donde conoció a Lagomasino y Zeuner quienes se desempeñaban como CEO y socio ejecutivo de la compañía, respectivamente. Lagomasino venía de dirigir la división de JP Morgan Private Banking, que administra más de US$300.000 millones en activos.

Sin embargo, hacia finales de 2012, GenSpring fue vendido a SunTrust que se enfocó hacia los deportes y clientes famosos de Estados Unidos.

El trío de expertos aprovechó y recompró –por partes iguales– la división regional de la firma que nunca había dejado de operar independiente y separadamente. Así surgió WE, “que es realmente la continuación de un negocio que ha existido por más de 12 años”, afirma Ulloa.

“Teníamos una visión muy diferente a los nuevos socios pues, mientras ellos querían ser muy locales y focalizados, nosotros queremos ser un jugador global. Además, tenemos un enfoque diferente de lo que debe ser esta industria”, afirma Lagomasino.

“En esta industria es común que los asesores digan “nos encargamos por usted” y que los clientes dejen de tomar decisiones. Nosotros no queremos convertirnos simplemente en un administrador del dinero y hacer todas las inversiones por nuestros clientes. Creemos que las familias deben mantener el control de su riqueza y manejarla como una empresa”, agrega.

Actualmente, WE cuenta con alrededor de 35 personas (algunos se incorporaron como socios) y oficinas en Nueva York y Miami. Prestan servicios de asesoría de inversiones, planificación financiera, contable, tributaria y de gobierno familiar a más de 50 clientes en 15 países que tendrían activos totales por alrededor de US$6.000 millones.

Algunos competidores han afirmado que es poco práctico que la familia tenga que aprobar todas las decisiones y transacciones pues son personas que generalmente viajan mucho o que atender muchas jurisdicciones distintas es muy complicado y que hay que concentrarse.

Para Ulloa “si bien es más trabajo para nosotros, vale la pena mantener a las familias involucradas e informadas”.

“No somos un gestor discrecional y eso es lo que nos diferencia de la mayoría de nuestros competidores. Nuestro objetivo es capacitar a las familias para que puedan controlar sus activos. Si lo hacemos en forma discrecional nunca aprenderán ni serán capaces de enseñar a la próxima generación cómo hacer las cosas de la manera correcta”.

Además, no pensamos en ser una empresa masiva. Nos centramos en familias con patrimonios líquidos de más de US$100 millones. Un monto a partir del cual ya necesitan un gran número de asesores pero que a la vez no tiene el tamaño suficiente para crear un equipo interno y, por tanto, les es necesario un “multi-family office”.

El objetivo más inmediato es consolidar su presencia en la región y ampliarla en otros mercados como Europa y Asia.

En Latinoamérica hay 14.150 familias con patrimonio superiores a los US$ 126 millones, todo un mercado para WE.

Banca y Negocios 

Por Equipo Editor Tribuna Gerencial 

Liderazgo & Trabajo en Equipo

6 formas de hacer reuniones divertidas

Para hacer juntas productivas y motivadoras necesitas tener un inicio y un final contundente y recordarles a los asistentes la visión de la empresa.

¿Cuántas veces has estado en una junta en la que sabías desde el principio que sería aburrida y sin sentido? La inefectividad de tantas reuniones puede remediarse modificando los primeros y los últimos cinco minutos.

Las comedias de stand-up viven con un refrán de cómo debe ser un performance: empieza fuerte, termina fuerte. Al usar la misma filosofía en tus reuniones obtendrás mayor interacción e interés de tus empleados. Aplica estos seis sencillos consejos que señala soyentrepreneur.com:

1. Establece el ejemplo desde el principio. Si quieres que tu equipo esté interesado y con energía, tú necesitas personificar esas cualidades desde que entras a la sala de juntas. Los seres humanos somos criaturas muy empáticas, por lo que en 10 segundos, tu equipo reflejará la misma actitud y humor. Ellos te observan buscando pistas sobre el tono de la junta. Si tienes una nube negra sobre tu cabeza, la energía de la sala se hundirá y la reunión será inútil. En cambio, si estás positivo y enérgico, la reunión será más dinámica y productiva.

Pero esto puede ser algo engañoso, ya que tú también puedes contagiarte por el nivel de energía de los demás. No dejes que ningún despliegue de negatividad te afecte. Mantente enfocado. Si quieres que tus empleados estén amigables, interesados y con energía, tú debes ser amigable y estar interesado y con energía. Lidera con tu lenguaje corporal y tono de voz.

2. Conéctate con todos en la sala. Algunas personas tienen el hábito de iniciar las reuniones leyendo la agenda de la misma. Todos mueven la cabeza para seguirte la corriente, pero no hacen contacto visual y ciertamente tampoco se conectan. El punto de las reuniones cara a cara es, bueno, interactuar cara a cara.

Convierte en una prioridad construir y mantener el entendimiento, de manera que pueda darse la colaboración. Leer la agenda de la reunión no es una buena forma de empezar. No tiene que ser un monólogo interminable, sino unas cuantas palabras que expliquen por qué están reunidos y qué se espera obtener de la junta.

3. Recuérdales a todos tu gran misión. No te enfoques tanto en los pormenores de la junta como para olvidar ver el panorama general. Recuérdales a todos que están trabajando hacia un propósito mayor y no sólo contando los minutos. Piensa: ¿cómo esta reunión se adecúa a tu visión? ¿Cómo ayudará a la empresa? ¿Cómo beneficiará al equipo? ¿Cómo impulsará esta discusión el trabajo? Obtendrás mayor interés de los asistentes si consigues que todos entiendan por qué se reúnen.

4. Entrega pasos a seguir. Antes de que todos abandonen la sala, asegúrate que conocen los pasos a seguir. En lugar de delegar o decir quién está a cargo de qué, pídeles a todos que digan algunas palabras sobre aquello de lo que son responsables. Esto ayuda a asegurar que todos estén en la misma página y te da una oportunidad de escuchar y observar.

Presta atención a lo que dicen y a cómo lo dicen. ¿Realmente entienden la idea? ¿Su lenguaje corporal es congruente con lo que dicen? Ésta es tu oportunidad de hacer un control de daños preventivo y te pierdes de ello si sólo haces listas de pendientes al final de cada reunión.

5. Reconoce los éxitos. El reconocimiento es una parte importante para crear una cultura positiva. Es fácil sumergirse en las fechas límite y pensar  que habrá choque de palmas y abrazos grupales una vez que se cumplan, pero esto raramente ocurre. Una vez que un asunto es completado, seguramente hay otro esperando en la esquina.

El reconocimiento y la recompensa debe estar en tu lista de pendientes de cada reunión. Siempre puedes encontrar a alguien que está haciendo un buen trabajo. Sólo menciónalo. Decir, “Me encanta la actitud de Ana” o “Gracias Carlos por tus valiosas contribuciones”, puede generar resultados muy positivos. Es importante que la reunión deje una nota positiva.

6. Termina donde empezaste. Al igual que preparaste tus argumentos iniciales para crear conexión en el grupo, debes terminar de la misma manera. Ten una idea de lo que dirás al final de la reunión. Idealmente, los argumentos de cierre reflejarán los de apertura. Refuerza nuevamente la visión y el panorama general.

Publicado en Bancaynegocios.com 

Por Equipo Editorial Tribuna Gerencial 

LO BUENO DEL CAOS EN LOS ESCRITORIOS

La recomendación es tener un escritorio desordenado al principio de un proyecto y uno limpio al final.

Las personas que mantienen su escritorio desordenado pueden dar la impresión de ser perezosos o descuidados. Pero un estudio acaba de demostrar que son más creativos e innovadores. El archivo fotográfico de la revista Life, disponible en los servidores de Google, tiene varias imágenes de Albert Einstein con las que muchos han intentado explicar su genialidad. Una de ellas es la de su escritorio, que quedó retratado con pilas de papeles, sobres y fórmulas a medio escribir, revistas viejas, ceniceros y bolígrafos perdidos, entre muchas otras cosas.

Ese desorden de Einstein es uno de los argumentos que recientemente han utilizado los sicólogos para asegurar que es mejor trabajar en un escritorio desorganizado que en uno pulcro y ordenado. Al menos cuando lo que se busca es creatividad, desarrollo de nuevos productos o soluciones a problemas.

Un estudio encabezado por la psicóloga Kathleen Vohs, de la Universidad de Minnesota, publicado por la revista Psychological Science, sostiene que estar rodeado por el desorden puede promover el pensamiento creativo y estimular nuevas ideas, mientras que un escritorio limpio ayuda a enfocarse y a tener unas conductas más sanas.

Por este motivo, la recomendación es tener un escritorio desordenado al principio de un proyecto y uno limpio al final. La idea es que, a medida que se avanza en el trabajo, se sale del caos (desorden) y se puede completar la labor de forma más eficiente, sin distracciones.

Para llegar a esta conclusión, Vohs realizó un experimento con trabajadores que tenían escritorios ordenados y desordenados. Tras llenar unos formularios y unas pruebas de comportamiento, los primeros mostraron una marcada tendencia a donar más a la caridad, elegían refrigerios saludables y tomaban mejores decisiones en comparación con sus compañeros desordenados. “Estar en un entorno limpio y organizando, parece animar a la gente a hacer lo que se espera de ellos”, explicó Vohs a Psychological Science.

En lo que respecta a las personas con escritorio desordenado, mostraron mejores resultados en las pruebas en las que se les pidió a los participantes buscar nuevas formas de usar una pelota de ping-pong. “Los ambientes desordenados estimulan la creatividad, lo que tiene amplia importancia para la cultura, los negocios y las artes”, dijeron los investigadores.

Pese a las bondades que se le atribuyen al desorden, la principal conclusión de este estudio es que el entorno pulcro o el desorganizado tienen beneficios distintos dependiendo de dónde se trabaje. Los defensores del orden afirman que este genera mejoras medibles, así que funciona en departamentos como contabilidad o finanzas. Por el contrario, el desorden debería ser más apto en las áreas de mercadeo o diseño. Sea como sea, si solo se tiene como referencia a los premios Nobel, que prefieren los ambientes desarreglados, vale la pena recordar una frase atribuida a Einstein: “Si un escritorio abarrotado es síntoma de una mente abarrotada, entonces ¿qué debemos pensar de uno vacío?.

Para lidiar al desordenado:

Respete las cosas de su compañero, no las bote sin su autorización, pues así será más difícil que coopere en el orden de la oficina.

Busque acuerdos para el uso de los espacios compartidos. Recuerde que hay distintas formas de ser ordenado y es posible que su compañero necesite tener más cosas a la vista que usted.

Tenga cuidado con lo que dice. No se esté quejando constantemente de su compañero de al lado y trate de construir una relación que le permita llegar al punto de sugerirle deshacerse de algunas cosas.

Cuestión de imagen
Aunque los promotores del desorden alaban su carácter inspirador, sus detractores dicen que deja mala impresión. Así lo muestra una encuesta de la consultora Addeco, según la cual 57% de los estadounidenses juzgan a sus compañeros de trabajo por el nivel de organización de su escritorio y atribuyen el desorden a la pereza, más que a una mente creativa.

La mala sensación que genera el desorden aumenta en las oficinas abiertas de hoy, donde los escritorios pueden ser vistos por compañeros y visitantes, así que si quiere que no lo juzguen como perezoso, debe seguir los siguientes consejos de la revista Forbes.

Establezca una cita semanal para limpiar. Para evitar que el desorden lo supere y que sus colegas lo asocien con una incapacidad suya para organizar y completar proyectos de trabajo, fije un recordatorio semanal en su calendario para organizar durante 15 minutos. Bote basura, recoja objetos personales que necesita llevar a casa y ordene papeles sueltos.

No apile documentos. No se engañe con la idea de que apilar reduce el desorden, pues el problema no es el espacio, sino la cantidad de cosas. Se recomienda dividir el escritorio por zonas: una para el computador, otra para libros, otra para suministros y una más para archivos. Dele espacio a todo y límite la cantidad de elementos por área, así cuando agregue un libro nuevo saque uno de la estantería.

Su escritorio no es una bodega. En una superficie plana lo único que debe haber en el radio de los brazos debe ser lo que se necesita de inmediato. Para la mayoría, esto significa monitor, teclado, teléfono, dos lápices, un cuaderno, un vaso y una fotografía familiar. El resto debe mantenerse en cajones del escritorio u otras zonas del espacio de trabajo.

Elimine el desorden digital. Este desorden puede ser tan estresante como el físico. Se calcula que la mayoría de personas pasa entre 30 y 60 minutos al día buscando archivos en el computador. La clave es organizar la información del mismo modo que los archivos de papel, con un sistema de carpetas lógico y claramente etiquetado. Reemplace las notas adhesivas en su monitor por recordatorios en el calendario.

Fuente Finanzas.com
Por Equipo Editor Tecnologia Gerencial

Gerencia Estratégica

Características de los empresarios exitosos

Para ser un empresario exitoso, según el portal SoyEntrepreneur.com, debes tratar de desarrollar ciertas capacidades que influyen en el éxito de cualquier empresa. ¡Conócelas y conviértete en tu propio jefe! 

1. Capacidad de detectar oportunidades

Un empresario exitoso debe tener “olfato” para visualizar un negocio donde la mayoría de las personas sólo ven caos, contradicciones, dificultades o inclusive amenazas. Es por esto que si quieres ser un empresario exitoso debes estar informado permanentemente sobre las novedades y cambios en tu sector y tener la curiosidad suficiente para conocer e investigar el entorno y a tus clientes.

2. Capacidad de innovar o crear

Debes tener la capacidad de crear nuevos productos o servicios para satisfacer de manera eficiente las necesidades de tus clientes, actuales o potenciales. Para lograr esto infórmate y usa tu inteligencia en la producción y comercialización para obtener mejores resultados. Además, no debes temer a hacer las cosas diferentes.

3. Capacidad para luchar frente a los inconvenientes del entorno

Tu vida como empresario siempre estará llena de retos y vicisitudes, por lo que tanto tú como tu empresa deben ser flexibles para adecuarse rápidamente al entorno. Tu labor como empresario es anticiparte a los cambios y estar listo para adecuarte a ellos. Evita que te sorprendan sin estar preparado.

4. Capacidad de adaptación a los cambios

Los cambios son normales y saludables para un empresario exitoso, pues se trata de personas optimistas que -con entusiasmo, esfuerzo, conocimientos y muchas horas de trabajo-, se anticipan y responden siendo capaces de convertir una amenaza en una oportunidad.

5. Capacidad de dirección

Los empresarios exitosos son capaces de planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades de su empresa, pero sobre todo capaces de liderarel proceso dinámico devisión, creación y cambio. Y es que se trata de personas capaces de conducir un equipo, pero también de inspirar a los colaboradores a alcanzar las metas. Por eso, debes desarrollar habilidades de liderazgo.

6. Capacidad para tomar riesgos calculados

Un empresario exitoso se preocupa constantemente de reunir información que le permita tomar decisiones con el mayor grado de certidumbre posible. No arriesga su capital ni lo que tiene en ningún negocio que no haya analizado previamente. Sin embargo, tampoco se queda en la inacción sin tomar riesgos, sino que logra un equilibrio entre ambas opciones.

7. Capacidad para tomar decisiones

Lo que diferencia a un empresario exitoso de un administrador o gerente, es que el empresario disfruta de la construcción de una nueva empresa más que de observar, analizar y describir una empresa existente. Por ello, estará obligado a tomar decisiones que le permitan constituir un equipo empresarial fundador, capaz de identificar, acumular, controlar y garantizar los recursos necesarios para el inicio y continuidad de la nueva empresa.

Por Equipo Editor Tribuna Gerencial

Gerencia Estrategica

Gerencia Estratégica una Visión Gremial 

Los procesos gerenciales en las organizaciones juegan un papel vital en los resultados obtenidos en la gestión de la misma; tal es el caso de los gremios que agrupan en asociaciones civiles a un conjunto de profesionales  de una carrera o profesión en particular; El gremio que los agrupa debe gestionar de  manera eficiente su misión y visión  respetando la filosofía que los sustenta, la Gerencia Estratégica como ciencia y técnica que hace posible lograr objetivos organizacionales  y  que las cosas sucedan de la manera mas parecida a como las planeamos contribuye a obtener las metas y cumplir objetivos planteados en el tiempo y contexto esperados de manera que pudiese cumplirse la planificación de la gestión con un mínimo de  desaciertos posibles.  

Ahora bien; surge una interrogante con respecto al desarrollo de la gestión gremial y la evaluación de sus resultados, ¿Como se sabrá si estamos cumpliendo con la misión y si los objetivos-metas fueron alcanzados?,   Tal como lo enuncia el Guru de la gerencia Peter Druker    "Lo que no se puede medir no se puede controlar; lo que no se puede controlar no se puede gestionar; lo que no se puede gestionar no se puede mejorar" , este enunciado nos induce a afirmar  que las organizaciones gremiales deben  planificar su gestión por medio de las metodologías conocidas como planes operativos o de gestión, con la finalidad de contar con un parámetro base de medición y evaluación que sirva de guía para el desarrollo de su gerencia y evaluación de resultados.  

La Gerencia Estratégica  como herramienta de gestión organizacional es el puente entre las variables externas e internas que se conjugan a diario en el mundo de la dirección de las organizaciones y son la base esencial para la toma de decisiones, dichas variables deben ser tomadas en cuenta por el``Gerente Gremial´´  para interpretar el entorno y manipular lo concerniente a procesos internos de la organización gremial, entre las principales se encuentran: 

Internas 

• El Agremiado y sus familiares 
• Desarrollo Profesional del Agremiado
• El Capital humano  - Su gente 
• Motivación y rendimiento  de su gente 
• Planificación de objetivos, metas e indicadores de gestión organizacional 
• Normativa legal - Estatutos 
• Tecnología y Gestión de Conocimientos 
• Capacitación y Desarrollo Gerencial de los directivos 
• Alianzas internas con organismos auxiliares 
• Recursos Físicos y Financieros
• Responsabilidad Social 

Externas 

• La sociedad y comunidad 
• Instituciones Gubernamentales 
• Leyes y normas nacionales e internacionales 
• Economía y finanzas Públicas 
• Política social y  económicas del País
• Sector Empresarial 
• Responsabilidad Social
• Institutos de Educación Superior

En la medida de la capacidad gerencial de relacionar e interpretar de manera asertiva las variables de parte de la dirigencia gremial  estaríamos en presencia de excelentes o regulares gestiones gremiales. 

Lcdo. Miguel Camacaro

Consultor Gerencial 

Gerencia Estratégica

El éxito no es cuestión de suerte sino de estrategia

Es obvio que todo dueño de empresa desea que su compañía crezca de manera sostenida y se vuelva cada día más rentable. Sin embargo, el mundo esta cambiando a tal velocidad que los modelos de negocio tradicionales se extinguen delante de nuestros ojos, y aunque algunas oportunidades desaparecen, surgen otras nuevas e inclusive con mayor potencial. Es por esto que hoy mas que nunca, el crecimiento y la rentabilidad de una compañía depende en gran medida de que sus líderes sean capaces de servir a su mercado más allá de las formas tradicionales, visualizando una estrategia ganadora y ejecutándola de manera exitosa.

En la segunda mitad del siglo pasado, al inicio de la década de los años ochenta, Michael Porter esbozó lo que se consideran las tres estrategias genéricas de entre las cuales un director o dueño de empresa puede escoger para aumentar su competitividad. Una estrategia competitiva permite aplicar medidas ofensivas o defensivas para lograr una mejor posición en el mercado en que nos desenvolvemos, y entre otras cosas, nos permitirá tener mayores ganancias.

Una vez elegida, la estrategia de desarrollo marcará la forma en que se desenvolverá tu empresa internamente, y los frutos que tendrá al exterior de ella. Te proponemos que estudies y analices las siguientes estrategias de desarrollo en las que tu negocio puede enfocarse:

Líder en Costos

Diferenciación

Especialización

Estrategia empresarial #1: ser líder en costos

Note que la estrategia habla de costos y no de precios, lo que implica que no necesariamente debemos reducirlos hasta “tronar” a la competencia. En otras palabras, si los costos de operar tu negocio son bajos, entonces hay posibilidad en que tus utilidades sean mayores y tengas un mayor rango para fijar una política de precios ganadora.

La empresa que elija esta estrategia, puede optar también por que sus bienes o servicios sean ofrecidos a precio reducido, con el propósito de captar a los clientes que son sensibles a esa variable. La ganancia puede no ser mucha por pieza, sin embargo, el volumen es el que generará mayores ingresos.

Si decides ser un proveedor de bajo costo, es porque estás en posibilidad de aprovechar los beneficios que se logran gracias a tu volumen de compra, es decir, recibes las bondades de tener economía de escala. Es posible que uses o desarrolles conocimientos y/o tecnología que son de tu propiedad, y/o tienes influencia con tus proveedores de tal forma que tienes acceso preferencial a insumos y refacciones.

Es importante que notes que la única manera de lograr un gran volumen de compra es mantener un gran volumen de ventas. Esto implica que tu negocio sea fuerte en las plazas en que tienes operaciones y por ende tienes una participación de mercado más grande que tus competidores.

Si además de comercializar los productos también eres fabricante, tus productos se tienen que diseñar de manera que sean fáciles de elaborar. Precaución, si te diriges hacia mercados pequeños o hacia nichos del mercado, esta estrategia posiblemente no es la más recomendable.

Esta estrategia será ganadora si estas en posibilidad de operar con gran eficiencia, si tus gastos generales son bajos, si no toleras el desperdicio, cuidas mucho el presupuesto, tienes controles e indicadores de desempeño, has capacitado a tus empleados para que controlen los costos y los premias por los ahorros que logran.

Como ejemplos, algunas de las compañías que han seguido esta estrategia de bajo costo son: Lincoln Electric®, Texas Instruments®, Black & Decker®, Du Pont® y Wal*Mart™.
Estrategia empresarial #2: la diferenciación

Si con alguna idea maravillosa has creado algo que hace que tu producto o servicio sea percibido como único, entonces puedes elegir la estrategia de diferenciación, también conocida como la estrategia de valor agregado.

Cuando has logrado desarrollar un producto o servicio tan especial que lo haga más deseable para cierto tipo de clientes (un segmento del mercado), ellos estarán dispuestos a pagar un precio más alto con tal de poseerlo. Puedes elegir entre distintas formas de diferenciación, como pueden ser: desempeño, confiabilidad, calidad, servicio, diseño, etc.

Es importante que tengas en mente que lo importante no es lo que pasa dentro de tu empresa, sino en lo que sucede fuera de ella. Esto es, debes preocuparte más por identificar las características, atributos y beneficios que tus clientes perciben como los más importantes y que son fundamentales al momento de decidir la compra de tus bienes o servicios.

Como ya has tomado nota, es crítico tener un estudio preciso de las necesidades y preferencias de tus clientes actuales y potenciales. Como resultado natural, tu empresa se debe satisfacer esas necesidades con un precio superior al normal, gracias al valor agregado que le ofreces al cliente.

A diferencia del liderazgo en costos, con esta estrategia te preocupas menos de los costos y más por ser percibido como único en algún sentido. Puedes tener competidores, pero ellos no tendrán tu “ventaja diferencial”, por lo que la clave, como ya te hemos sugerido, es tener un buen entendimiento de lo que tus clientes desean y que es lo que te hace tan especial.

Ejemplos de esta estrategia: Apple®, tanto en sus computadoras como en sus dispositivos electrónicos como el IPOD™ o las iMacs™; todos estos se diferencian en el diseño, las interfaces y la usabilidad del producto. Otro ejemplo es la empresa Caterpillar® (maquinaria de construcción y minería, excavadoras, tractores, etc.), que destaca la durabilidad, el servicio, la disponibilidad de repuestos y la buena red distribución de sus productos para diferenciarse de sus competidores.

Estrategia empresarial #3: especialización

Con esta estrategia, la empresa dirige sus esfuerzos a un grupo o segmento de mercado específico o nicho. La eficacia de esta estrategia depende de tener muy bien identificadas las preferencias y necesidades distintivas de clientes presentes y futuros en este grupo particular de compradores.

Las estrategias de liderazgo de costos y diferenciación consiguen sus objetivos ofreciendo productos y servicios a todo el mercado. Por otro lado, la estrategia de especialización busca servir solo a un determinado público. En lugar de intentar atraer a muchos compradores (los más posibles) ofreciendo costos bajos o productos o servicios únicos, una empresa especializada se concentra en un mercado más estrecho. En virtud de ello se dice que la diferencia fundamental entre la estrategia de especialización y las otras dos, es que la compañía está decidiendo conscientemente competir sólo en un pequeño segmento del mercado, pero suficientemente atractivo como para posicionarse como líder en el.

Muchas empresas utilizan esta estrategia en conjunto con publicidad que implique exclusividad: Porche® o Ferrari® en el segmento de los autos deportivos de alto rendimiento, Sun Microsystems que vende computadoras especializadas en animación, o la marca HEAD®, que vende raquetas y otros aditamentos para deportistas profesionales.

Seleccionando tu estrategia ganadora

Como podrás visualizar, cada estrategia implica un enfoque fundamentalmente diferente. Con ellas, puedes crear y mantener una mejor y mayor ventaja competitiva (aquella ventaja que una empresa posee respecto de su competencia).

El reto es comprender e identificar la o las estrategias que te convengan de acuerdo a tus condiciones específicas. Cuando afinas tu puntería y logras que tus acciones sean congruentes con la estrategia seleccionada, no solo harás mejor uso de tus recursos, sino que te distinguirá de tu competencia y se elevarán tus posibilidades de éxito.

Por Ariel Valero

El autor es Licenciado en Comercio Internacional con especialidad en Mercadotecnia y CPIM. Desde 1986 ha ocupado puestos clave en distintas áreas y participó en una implantación y certificación clase “A” (Clase Mundial). Actualmente se desempeña como empresario, conferencista internacional, consultor de empresas y socio director de la compañía ET&C (Education, Training & Consulting).

Por Equipo Editor Tribuna Gerencial