SIETE ESTRATEGIAS DE LA CONSULTORÍA EMPRESARIAL
Lo que todo consultor empresarial debe manejar al enfrentarse al cliente en la primera entrevista:
Véase y actué como un profesional, conviértase en su propia marca.
Desde el inicio de la conversación con el cliente le estarán observando su manera de vestir, la forma de presentar sus argumentos, el dominio del lenguaje técnico, pero sobre todo su actitud de manejar y llevar la conversación acerca del tema por lo cual usted esta siendo consultado;Todo esto es el equivalente a la imagen corporativa que usted representa y a la creación de su marca personal.
Prepárese para el tema de discusión con el posible cliente.
Antes de la primera cita es recomendable solicitar algún requerimiento especifico acerca de las necesidades del cliente, de esta manera usted podrá refrescar conocimiento en la materia realizando algunas lecturas de innovaciones o cambios de ultima hora referente al tema a ser consultado, trate de no ser agarrado desprevenido en la gestión de su conocimiento.
Ofrezca soluciones no venda problemas.
La mayoría de los asesores empresariales cometen el error de identificar un problema tras un diagnostico inicial, y luego tratar de vendérselo al cliente como la base de su servicio. El cliente esta dispuesto a pagar soluciones que satisfagan sus necesidades y le hagan obtener un beneficio en términos de rentabilidad y reducción de costos, venda soluciones¡ NO problemas.
Escuche detenidamente, ya tendrá tiempo para hablar.
Escuchar es tan importante como hablar en una primera cita, si el cliente quiere descargar toda su frustración escúchelo con atención interrumpiéndole lo menos posible,no lo aborde con propuestas de servicio, en ocasiones una conversación sencilla nos acerca mas al cliente que un sistema intenso de técnicas de ventas.
Convierta sus servicios en un producto tangible.
En el negocio de la consultoría empresarial básicamente se vende el conocimiento como intangible, por lo cual se hace un poco complicado venderlo en comparación con otros productos. Entonces necesario es convertir el servicio de gestión del conocimiento en productos tangibles utilizables por el cliente, en la medida de lo posible identifique su producto con nombres comerciales tales como: Informe Diagnostico, Manuales de organización, Carpetas de servicio, Cuadernos de trabajo, Matriz de trabajo, Tablas o Estados Demostrativos, Auditoría de gestión empresarial, entre otros, y que puedan ser manipulables en electrónico montados en nuevas tecnologías.
Establezca claramente el precio de sus productos y el servicio a prestar.
En toda ocasión debe estar preparado para estimar el precio de sus productos y cuales son los servicios que usted presta como consultor, no improvise en estos aspectos ya que nunca faltara el momento donde sea abordado por clientes que querrán saber de antemano cuanto les costara tenerlo a usted y su equipo de trabajo. Si bien la consultoría empresarial debe manejarse con contratos de servicio bien especificados, el consultor debe tener a la mano algunos detalles tales como costo de horas hombre, estimación de situaciones donde el trabajo deba realizarse fuera de la ciudad y por supuesto proyectos emergentes.
Negocie su oferta, sin desestimar los temas de suma importancia para su modelo de negocio y calidad del servicio.
En el mundo de los negocios la pugna por reducir costos siempre está presente y la consultoría empresarial no escapa de ello, si le ofrecen una buena oferta aún sin ser la que usted tenia en mente no la desestime, negóciela sin ceder en los asuntos importantes que pudiesen alterar la calidad del servicio y su modelo de negocio.
Si quieres profundizar en las Siete Herramientas del Consultor Empresarial, te ofrezco ser tu coach en la formación como consultor empresarial y te acompañare en el desarrollo de tu potencial como profesional de la asesoría empresarial.
Por Miguel Camacaro
Consultor Estratégico Empresarial
@tecnogerca
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