Validar tu modelo de negocio es transformar opiniones en hechos

Uno de los pasos más importantes antes de llevar un modelo de negocio al mercado de forma masiva es hacer una correcta validación de las distintas y variadas hipótesis en las que se basa, ya que si no lo hacemos corremos el riesgo de construir nuestro negocio sobre ideas felices y percepciones… uno de los peores pecados que podemos cometer.
Las hipótesis en las que se basa el modelo de negocio son aquellas ideas o suposiciones del modelo de negocio que no hemos podido confirmar o que no estamos seguros de que sean realmente así… es decir, al principio CASI TODO, lo que implica que deberíamos esforzarnos en validar esos saltos de fe lo antes posible.

Lo más importante en las primeras fases del modelo es cambiar OPINIONES por HECHOS

LA IMPORTANCIA DE VALIDAR LAS HIPOTESIS EN EL MODELO DE NEGOCIO

Con estos mimbres creo que resulta obvio que una de las tareas iniciales más críticas en cualquier negocio es validar lo antes posible las hipótesis, ya que de ser incorrectas tendremos que ajustar el modelo o incluso pivotar.
Pero existen decenas de hipótesis en cualquier modelo de negocio, con lo que resulta absolutamente clave que una vez generado uno o varios modelos de negocio candidatos las clasifiquemos según su origen:

HIPOTESIS DE CLIENTE
Se trata de aquellas hipótesis que van asociadas a quién hemos considerado que es el cliente, sus características y las motivaciones que lo mueven. Y es que a menudo decidimos pivotar nuestro modelo de negocio porque no hemos encontrado un problema que valga la pena resolver para nuestro cliente… en lugar de pensar que quizás lo que deberíamos hacer es buscar otro cliente que sí lo tenga (hablamos de ello en ¿debemos buscar productos para nuestro cliente o clientes para nuestro producto?).
Las hipótesis de cliente son aquellas asociadas al perfilado del cliente (segmentación socio-demográfico), su forma de entender la vida y sus características concretas… algo que habitualmente hemos recogido en el sector “Segmentos de cliente” del canvas (ya sea el Business Model Canvas o el Lean Canvas) o si lo hemos hecho, en el mapa de empatía.
HIPÓTESIS DE PROBLEMA
Quizás las hipótesis más importantes, son aquellas que se refieren a lo que hemos supuesto que es un problema que vale la pena resolver, es decir, las características (tipo, motivación, frecuencia, contexto, frustración, impacto, consecuencias…) que implica ese problema.
Esto supone que debemos validar que existe un grupo de clientes que tiene este problema, que para ellos es algo importante que vale la pena resolver y que están buscando activamente una solución… porque aunque un cliente nos diga que sí tiene un problema pero su alternativa actual no es solucionarlo, será que no es tan grave.
HIPÓTESIS DE PRODUCTO/SOLUCIÓN
Por último nos vamos a encontrar decenas de hipótesis asociadas al punto actualmente más subjetivo y menos definido, es decir, nuestra forma de resolver el problema. En este grupo clasificaríamos todas las hipótesis relacionadas con las características del producto o servicio, sus beneficios para el cliente o la forma de entregarlo.
Esta es habitualmente el área por la que empezamos a analizar hipótesis sin haber tenido en cuenta que los dos puntos anteriores, las hipótesis de quién es el cliente y las de qué problema pensamos que tiene son mucho más importante… ya que si construimos un magnífico producto que no le resuelve un problema a ningún cliente, nuestro futuro es más bien negro.

Pero no basta con identificarlas, deberíamos hacer un esfuerzo por ordenarlas en función del riesgo que, de mostrarse equivocadas, suponen para el modelo de negocio (por ejemplo, aunque quizás hay más incertidumbre sobre si un determinado tipo de cliente aceptará trabajar a través del móvil, posiblemente implique mucho más riesgo el que dicho cliente no sienta el problema para el que estamos creando una solución)… porque como dice Dave McClure:

A los clientes les importan SUS problemas, no TU solución

Es decir, todo nuevo modelo de negocio de éxito parte de una necesidad tangible en un cliente claramente identificado que siente el deseo de resolver el problema. Si has llegado hasta ese punto, el resto es sólo ejecución (¡lo que no es poco!)
Y una vez hecho esto, deberíamos ir diseñando diferentes experimentos para confirmar como ciertas dichas hipótesis o descartarlas, lo que nos llevará posiblemente a tener que plantear nuevas opciones en el modelo… pero eso es algo de lo que hablaremos en otro artículo.
Y si te suena esto a las clases de ciencias, es normal… porque todo este método se basa en el razonamiento científico: