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Las Emociones en los Negocios

Una confrontación en los negocios puede convertirse en algo intimidante para muchas personas. Sentarse en una mesa de negociación, tomar una postura firme o discutir en torno a las condiciones finales puede terminar en una tragedia. En ocasiones una palabra, una postura personal o un gesto generan desconfianza y echan al traste el trabajo de varios días. Mantener la tranquilidad cuando los demás la están perdiendo es la clave para que esto no ocurra. En fin, aunque siempre se ha dicho que los mercados dejan el corazón de lado, es cierto que un manejo inadecuado de las emociones hace que se pierda eficacia en cualquier actividad.

Las emociones se han convertido en tema central de varios saberes como la filosofía, la psicología y la biología. Este interés también toca a las puertas de las áreas dedicadas a los negocios. Hoy en día es común hablar de interacción productiva, estrategias de comunicación eficaz o empoderamiento del lenguaje emocional en la empresa. Cada vez más se concede importancia a cuestiones relativas al desarrollo de habilidades relacionadas con la comunicación directa, la comunicación indirecta y el alto impacto de las situaciones emocionales en las actividades comerciales. En suma, podemos afirmar que hoy en día las pasiones tienen un pape real y considerable en las cuestiones relativas a los negocios.

Un elemento central dentro de la teoría de las emociones tiene que ver con su función. Sobre este aspecto es posible sintetizar diciendo que el papel de las emociones radica en proporcionar a la persona una actitud o una orientación. En tal caso es importante que se tome en serio el trabajo de realizar la “historia de una emoción”, pues ella nos permite reconocer, revisar y ajustar modos, formas o maneras de actuar. Propongo un ejemplo: me irrita que alguien levante la voz. La historia de esta emoción tiene que ver con el modo en que esto comenzó a irritarme, la forma en que se desarrolló y la manera en que desapareció o se intensificó. Conociendo el origen de las emociones, su despliegue y declive, no solo conoceremos el poder que ejercen en nuestra vida sino que tendremos la posibilidad de desarrollar competencias para percibir, de manera hábil, los conflictos que se están gestando en una reunión, los escollos que se deben superar y la forma en que puede sobreponerse a la dificultad. En suma, hay un gran valor en el conocimiento de nuestros recursos emocionales y en la manera en que hacemos gestión de ellos.

Mayer y Salovey, en el libro ¿Qué es la inteligencia emocional?, nos muestran una de las definiciones más extendida de la inteligencia emocional: “La habilidad para percibir, valorar y expresar emociones con exactitud, la habilidad para acceder y/o generar sentimientos que faciliten el pensamiento; la habilidad para comprender emociones y el conocimiento emocional y la habilidad para regular las emociones promoviendo un crecimiento emocional e intelectual”. En este y otros de los estudios clásicos observamos que ha sido común el privilegio que se concede a las habilidades académicas y el desprecio por aquello que tiene que ver con los sentimientos. Sin embargo, en diversas ocasiones hemos visto que personas con un alto nivel en este aspecto no siempre conducen su vida de la mejor manera. Así, es claro que existen habilidades que son más importantes que la inteligencia académica a la hora de alcanzar un mayor éxito laboral: la importancia de observar, comprender y usar de forma adaptativa las propias emociones.

No es posible ignorar el papel tan importante que juegan las emociones en las relaciones interpersonales que se establecen en el mundo de los negocios. Tampoco puede dejarse de lado el papel de las empresas en el fortalecimiento de competencias de tipo emocional. Por tanto, es de suma importancia que se desarrolle y fortalezca en los equipos las siguientes habilidades:

1. Identificar las emociones que se están experimentando.
2. Comprender el vínculo que estás emociones tienen con mi comportamiento.
3. Plantear estrategias que me permitan regular las emociones.
4. Reconocer que las emociones son contagiosas.
5. Leer el estado emocional de las otras personas.
6. Enfocar las emociones personales y ajenas en la búsqueda de mejores resultados en los negocios.

Las empresas deben ser conscientes de que las habilidades relacionadas con la lectura de las emociones propias y ajenas fortalecen la posibilidad de comprensión de las actitudes, gustos y decisiones de los clientes. En este sentido, diversos miembros de una empresa, entre ellos los analistas de mercado, deberían considerar dejar de centrar su labor en los aspectos racionales que motivan a una persona a decidirse por un producto y tener en cuenta las emociones y su papel determinante en el marketing y la innovación. Ahora bien, en el momento de abordar las emociones será indispensable recurrir a diversos saberes, por ejemplo la neurociencia cognitiva, la filosofía o la antropología, que por tradición han tenido a las emociones como uno de sus objetos de estudio. Sobre esta base, vale la pena revisar, con mirada atenta, la propuesta ZMET planteada por G. Zaltman para rescatar de ella los elementos que nos permitan unir un mundo intelectual y emocional en el marco de los negocios.

Por último, es de utilidad revisar la propuesta de Leary, Pillemer y Wheleer, dada a conocer en el artículo Negotiating with emotion publicado en Harvard Business Review, sobre la manera en que los negociadores representan sus emociones. Estos investigadores ratifican el vínculo entre emociones y negocios y ofrecen un sencillo test de calentamiento para estar preparados a la hora de hacer negocios eficientes:

1. ¿Cómo te sientes antes de la negociación?
2. ¿Cómo quieres sentirte? ¿Por qué?
3. ¿Qué puedes hacer de antemano para ponerte en un estado emocional ideal?
4. ¿Qué te puede hacer perder el equilibrio durante la negociación?
5. ¿Qué puedes hacer en medio de la negociación para recuperar el equilibrio emocional?
6. ¿Cómo te quieres sentir cuando hayas terminado la negociación?

 Via Blog Auditol 

http://www.auditool.org/

                                                                                              Por Equipo  Tribuna Gerencial