7 estrategias para dominar las negociaciones
Para ser un experto en ventas, debes ver al cliente potencial como un socio y no como un contrincante.
Prepararte para una negociación,
cuando hay mucho que arriesgar, puede provocar miedo y pensamientos
negativos. Este tipo de actitudes tal vez indiquen que la negociación
fallará aun antes de que el vendedor comience a prepararse. Si eres
claro con los resultados que quieres, podrás negociar con éxito y
realizar la venta:
1. Elimina la ansiedad. Al cerebro le encantan las opciones. Una persona de ventas siempre debe tener más de una opción bajo la manga. Esto la ayudará para que tenga más confianza y menos ansiedad al hacer el trato. Si no se ve desesperada, puede con confianza ganar dirigiendo las negociaciones al punto en el que el cliente potencial termine convenciendo al vendedor de hacer negocios juntos.
2. Obtén un “sí”. Nunca asumas que un cliente potencial dirá que sí a todo. A veces, el prospecto puede ofrecer tomar una orden más simple antes de irse por las más grandes o lucrativas. Para el vendedor, poner el pie en la puerta puede ser el inicio de una relación más larga.
Una victoria más pequeña puede ayudar a probar el valor de los servicios vendidos. Le dará al vendedor cierta evidencia de algún trabajo previo y exitoso para usarla en las negociaciones de proyectos más grandes.
3. Aprovecha al máximo tu habilidad de escuchar. La gente de ventas tiene dos orejas y una boca por una razón. A las personas les gusta que las escuchen. Tomarte el tiempo para poner atención puede diferenciarte de la competencia. Así que cuando vayan a llegar a un trato, el representante de ventas debe escuchar dos veces más de lo que habla y repetirle al consumidor lo que el cliente dijo y pidió en el acuerdo.
4. Elige un enfoque de “sociedad”. En una negociación, el vendedor necesita ver al posible cliente como un socio en lugar de un oponente. Psicológicamente esto pone a cada persona en el mismo equipo, dándole más fuerza a la negociación.
Cambia toda la mentalidad y crea un espacio de comunicación basado más en los acuerdos que en actos desesperados de obtener cosas. Si el posible cliente no está dispuesto a llegar a un acuerdo, entonces el profesional de ventas puede sorprenderlo quitando la oferta. Lo más seguro es que el cliente replanteará su postura y volverá a negociar. La falta de miedo al rechazo es respetable y convincente.
5. Ponte en los zapatos del otro. Cuando el vendedor hace esto, puede ver la situación desde otra perspectiva y puede alcanzarse un ambiente psicológicamente positivo para la negociación.
Tendrás mayor claridad sobre las demandas, fortalezas y debilidades del posible consumidor y será más fácil llegar a un acuerdo. Si tomas en cuenta la opinión del posible cliente, éste se sentirá más conectado y te tendrá más confianza.
6. Pon a la gente primero, luego los números. Si una persona de ventas intimida a las personas para obtener un trato el cliente se puede poner a la defensiva, lo cual bloqueará una buena negociación. Estar a la defensiva significa que tendrán menor apertura a la información nueva.
Una persona de ventas debe evitar criticar las necesidades, demandas, motivos y comportamientos de un posible cliente. Debe escuchar y ser inteligente, racional y calmada. Estratégicamente, debe quitar el enfoque de la oferta y crear un lugar de justicia mediando las discusiones sobre los números de una forma que ambas partes salgan beneficiadas.
7. Imita el ambiente emocional. La negociación siempre involucra manipulación. Una estrategia útil es fingir indiferencia una vez que el trato alcanzó su punto máximo. Si un cliente potencial ve que el vendedor está desesperado o necesitado, el segundo se convertirá en una presa de la que hay que aprovecharse. Si el profesional de ventas puede limitar su sentido de urgencia al cerrar una venta y refleja indiferencia, para el cliente será una persona tranquila y llegarán a un acuerdo.
La negociación es una estrategia puramente psicológica, un profesional de ventas debe ser el maestro de su mente y emociones. Necesita entrar a la negociación preparado, conociendo las necesidades del cliente potencial al investigar, escuchar y poniendo atención.
Cuando un profesional de ventas entra a una negociación bien preparado, puede tener sus expectativas bajo control. Las relaciones laborales más efectivas, que luego pueden evolucionar a sociedades fuertes, siempre están basadas en la confianza entre ambas partes. De esta forma, las negociaciones no son sobre ganar, sino sobre mediar el resultado para todos los involucrados.
Via soyentrepreneur.com
1. Elimina la ansiedad. Al cerebro le encantan las opciones. Una persona de ventas siempre debe tener más de una opción bajo la manga. Esto la ayudará para que tenga más confianza y menos ansiedad al hacer el trato. Si no se ve desesperada, puede con confianza ganar dirigiendo las negociaciones al punto en el que el cliente potencial termine convenciendo al vendedor de hacer negocios juntos.
2. Obtén un “sí”. Nunca asumas que un cliente potencial dirá que sí a todo. A veces, el prospecto puede ofrecer tomar una orden más simple antes de irse por las más grandes o lucrativas. Para el vendedor, poner el pie en la puerta puede ser el inicio de una relación más larga.
Una victoria más pequeña puede ayudar a probar el valor de los servicios vendidos. Le dará al vendedor cierta evidencia de algún trabajo previo y exitoso para usarla en las negociaciones de proyectos más grandes.
3. Aprovecha al máximo tu habilidad de escuchar. La gente de ventas tiene dos orejas y una boca por una razón. A las personas les gusta que las escuchen. Tomarte el tiempo para poner atención puede diferenciarte de la competencia. Así que cuando vayan a llegar a un trato, el representante de ventas debe escuchar dos veces más de lo que habla y repetirle al consumidor lo que el cliente dijo y pidió en el acuerdo.
4. Elige un enfoque de “sociedad”. En una negociación, el vendedor necesita ver al posible cliente como un socio en lugar de un oponente. Psicológicamente esto pone a cada persona en el mismo equipo, dándole más fuerza a la negociación.
Cambia toda la mentalidad y crea un espacio de comunicación basado más en los acuerdos que en actos desesperados de obtener cosas. Si el posible cliente no está dispuesto a llegar a un acuerdo, entonces el profesional de ventas puede sorprenderlo quitando la oferta. Lo más seguro es que el cliente replanteará su postura y volverá a negociar. La falta de miedo al rechazo es respetable y convincente.
5. Ponte en los zapatos del otro. Cuando el vendedor hace esto, puede ver la situación desde otra perspectiva y puede alcanzarse un ambiente psicológicamente positivo para la negociación.
Tendrás mayor claridad sobre las demandas, fortalezas y debilidades del posible consumidor y será más fácil llegar a un acuerdo. Si tomas en cuenta la opinión del posible cliente, éste se sentirá más conectado y te tendrá más confianza.
6. Pon a la gente primero, luego los números. Si una persona de ventas intimida a las personas para obtener un trato el cliente se puede poner a la defensiva, lo cual bloqueará una buena negociación. Estar a la defensiva significa que tendrán menor apertura a la información nueva.
Una persona de ventas debe evitar criticar las necesidades, demandas, motivos y comportamientos de un posible cliente. Debe escuchar y ser inteligente, racional y calmada. Estratégicamente, debe quitar el enfoque de la oferta y crear un lugar de justicia mediando las discusiones sobre los números de una forma que ambas partes salgan beneficiadas.
7. Imita el ambiente emocional. La negociación siempre involucra manipulación. Una estrategia útil es fingir indiferencia una vez que el trato alcanzó su punto máximo. Si un cliente potencial ve que el vendedor está desesperado o necesitado, el segundo se convertirá en una presa de la que hay que aprovecharse. Si el profesional de ventas puede limitar su sentido de urgencia al cerrar una venta y refleja indiferencia, para el cliente será una persona tranquila y llegarán a un acuerdo.
La negociación es una estrategia puramente psicológica, un profesional de ventas debe ser el maestro de su mente y emociones. Necesita entrar a la negociación preparado, conociendo las necesidades del cliente potencial al investigar, escuchar y poniendo atención.
Cuando un profesional de ventas entra a una negociación bien preparado, puede tener sus expectativas bajo control. Las relaciones laborales más efectivas, que luego pueden evolucionar a sociedades fuertes, siempre están basadas en la confianza entre ambas partes. De esta forma, las negociaciones no son sobre ganar, sino sobre mediar el resultado para todos los involucrados.
Via soyentrepreneur.com
Por equipo Editor Tribuna Gerencial
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