Cómo negociar con clientes difíciles

¿El cliente siempre tiene la razón?

La verdad es que no siempre es así pero un buen vendedor es capaz de encontrar la forma de hacer un lado los problemas emocionales para poder cerrar la venta. Ningún cliente es fácil de convencer, asegúrate de tener una excelente estrategia de ventas.

Clientes difíciles hay muchos, pero en esta ocasión te presentamos a los cinco recurrentes y las recomendaciones de los expertos para combatirlo, desde el interior de la empresa y a partir del vendedor, según reseña altonivel.com.mx.

1. El cliente inseguro

No hablamos de aquellos inseguros con tu producto o servicio, sino inseguros en su vida, en sus decisiones de compra y con ellos mismos. Este tipo de clientes suele ser introvertido, callado y poco tratable. No desesperes ni te rindas, con ellos es importante que hacer conversación y ayudarles a tomar una decisión.

Solución

Su inseguridad puede ser un arma de doble filo. Lo primero que debes tomar en cuenta es crear un lazo de confianza: rompe el hielo e inicia una conversación sobre cualquier cosa por la que muestre interés en ese momento. Haz preguntas sencillas, pero que no invadan su espacio.

Una vez que esto suceda abrirás el camino del convencimiento, pero ¡cuidado! No abuses de su nobleza, debes venderle lo que realmente necesita, pues son clientes que cuando son apapachados y se sienten cómodos, se convierten en clientes leales y frecuentes.

2. El cliente ‘sabelotodo’

Su personalidad es dominante y cree saber todo acerca del producto, del servicio y del mercado. Este tipo de cliente tratará de decirte cómo hacer tu trabajo, aún antes de empezar a hablar. En algunos casos puede llegar a ser gritón o agresivo con el vendedor; es exigente y requiere de mucha atención.

Solución

Respira y una vez que te hayas tranquilizado, piensa que discutir con él no solucionará nada, al contrario, mientras más lo contradigas o quieras protagonizar la venta, el cliente tratará de dominar más la situación.

Empieza con darle por su lado, que crea que verdaderamente lo sabe todo. Por ejemplo: “¡Claro! Tienes razón. Entonces, de acuerdo a lo que me comentas, tenemos un producto que se acopla a tus necesidades.

”Es muy fácil tratar a este cliente una vez que piensa que te acaba de enseñar lo que ya sabes, es decir, que fue su idea.” ¡Pon atención! Es muy importante que escuches sin desesperarte, una vez que oigas lo que el cliente quiere, seguro que podrás satisfacer sus necesidades y, por consiguiente, sus necedades.

3. El cliente baratero

Todo le parece caro. Este cliente siempre buscará la mejor oferta y el mejor postor. Es fácil de tratar, pero con este perfil puedes perder mucho tiempo. Todo lo que le ofrezcas parecerá que tiene un precio excesivo y que ni el servicio ni el producto, valen la pena.

Solución

Es importante que no caigas tan rápido, hazle saber que el producto y servicio que vendes realmente vale la pena. Detalla las características del producto y cómo es que éste podrá beneficiarle. Seguramente insistirá en que bajes el precio, pero una vez que hayas sabido que el cliente se enganchó con el producto, recurre a las promociones del mes o los paquetes que la empresa pueda ofrecerles.

¡Ojo! Si la estrategia de ventas de la empresa está bien estructurada, tendrás paquetes especiales para clientes frecuentes o para este tipo de clientes. Busca satisfacerlo, pero sin que la empresa se vea afectada.

4. El cliente que no escucha

La mayoría de los vendedores siempre tiene preparado un speech de ventas, pero con este tipo de cliente, el ‘speech’ simplemente no funciona. La mayoría de estos clientes sabe lo que quiere, es más, ellos hacen las preguntas. Se caracterizan por ser muy directos y poco amables, la mayoría presume su falta de tiempo, pero son muy buenos en exponer todas sus necesidades. ¡Saca ventaja de ello!

Solución

¡Deja que hable! Pregunta qué es lo que necesita saber y asegúrate de ser concreto en tus respuestas y en las alternativas que ofreces. De esta lista, estos clientes pueden ser los más complicados, pues ellos saben qué necesitan y qué quieren, así que si tu servicio o producto no llena sus expectativas, no regresarán. Sé concreto y deja que él lleve la conversación.

5. El cliente que no puede decir NO

Estos clientes pueden hacerte perder tu tiempo, a todo dirán que sí, pero en realidad nunca sabrás lo que ellos realmente necesitan. Si ves que la ‘posible venta’ está siendo muy fácil, pero no ves nada seguro, te has topado con este tipo de cliente. También son clientes inseguros, pero mucho más dañinos, pues con ellos no definirás nada.

Solución

Tienes que ser muy inteligente con estos clientes. Debes encontrar la forma de saber qué quieren, incluso antes que él. Asegúrate de no darle miles de opciones, pues los confundirás más y no sabrán qué comprar.

La estrategia es realizar preguntas específicas y un poco personales, por ejemplo: ¿qué tipo de auto tiene? ¿Dónde vive? ¿Para qué tipo de negocio lo necesita? Con esto te darás una idea de sus gustos y necesidades, ¡ten cuidado! Debes hacer las preguntas sin que sientan ellos que invades su privacidad.

Cómo prevenir a estos clientes difíciles

Tratar con clientes difíciles no es una ventaja que la experiencia te da, es una prevención que el entrenamiento y una buena estructura empresarial te brindan.

“Siempre hay clientes difíciles, todo el tiempo. En la actualidad hay que comprender que el tiempo y la paciencia son cada vez menores. Los gustos y las necesidades de los clientes se ven influenciados por la tecnología y la evolución del mercado. Sin embargo, tratarlos puede ser difícil, pero no imposible, siempre y cuando se cuente con una buena estructura empresarial”, comenta Alejandro Beauroyre, director General de Farcug & Spinelli Sales Consultant Group.

Y como es mejor prevenir que lamentar, Beauroyre nos recomienda poner atención a estos consejos que pueden ayudarnos a lidiar con los clientes difíciles desde adentro de la empresa y con nuestros vendedores.

1.- Revisa tus políticas empresariales

Muchas veces el problema no está en el vendedor o en el cliente, sino en las políticas o estándares que la empresa tiene. ¿Te has preguntado si se acoplan a las nuevas necesidades de tus clientes o si realmente tienen un grado alto de efectividad? Recuerda, cuando se habla ventas y estrategias todo es medible.

“Hay que estar en una constante renovación, pero siempre desde adentro de la organización. La empresa tiene que revisar su forma de pensar y su forma de operar, ver cuáles son los factores que salen sobrando o cuáles no están dando la información necesaria para el cliente. Hay que modificar el proceso de convencimiento o si la forma en que estamos enseñando a nuestros vendedores a ‘vender’ es incorrecta. También hay que ver si los formularios o procesos administrativos pueden ser lo que ocasiona el problema”.

2.- Cuida el tiempo de tu cliente

En este mundo ajetreado tienes que ser un gran administrador del tiempo, tuyo y de tu cliente. Cuida que el proceso de venta no sea engorroso y que tome mucho tiempo. El vendedor debe ser efectivo para encontrar soluciones desde antes que exista algún problema, esto te ayudará a ser mejor vendedor y más efectivo.

3.- Realiza una investigación de tu cliente promedio

Es para ambos casos: para la empresa y para el vendedor. Ambos tienen que tener estudiado su impacto en el mercado y el estándar de compradores que la empresa tiene, esto no sólo ayuda a comprender mejor las necesidades del cliente, sino a mejorar el producto y servicio.

¡Ojo! No es una responsabilidad específica de una u otra parte, es primordial de hacerse desde el punto de vista organizacional y el vendedor tiene la obligación de hacer sus propios sondeos.

4.- Sé un vendedor ‘tortuga’

El experto asegura que este vendedor es el más amigable de todos. Tiene una personalidad accesible, siempre recibe al cliente con una sonrisa, es paciente y tranquilo; pero al mismo tiempo siempre busca ser asertivo y eficiente en su venta.

Se trata de romper el hielo y la barrera con el cliente, adaptar esta personalidad puede ayudarte a lograrlo.

Via bancaynegocios.com

Por equipo editor Tribuna Gerencial